come-creare una value proposition

Nei primi anni 2000 quando il mondo e-commerce era ancora agli arbori era molto più semplice vendere online. In quegli anni arrivò in Italia Ebay (Amazon arrivò solo nel 2010), la concorrenza era praticamente inesistente e si riusciva a portare a casa ottimi risultati. Nel 2021 invece le aziende che vendono online sono più di 20.000 ed ora che molti imprenditori hanno capito che è importante collegare un canale di vendita online a quello offline il numero di aziende è destinato ad aumentare vertiginosamente.

In questo mercato che tenderà al sovraffollamento i brand che sono arrivati per primi avranno sicuramente la meglio in quanto sono già conosciuti, hanno molte recensioni e presidiano tutti i vari canali di acquisizione da diverso tempo.

Quindi se stai lanciando il tuo nuovo e-commerce devi cercare di distinguerti da tuoi competitor e creare la tua Value Proposition di successo.

La Value Proposition (proposta di valore) è la tua soluzione ad un problema del mercato e ai vantaggi che gli utenti possono ottenere acquistando il tuo prodotto/servizio.

Ecco qualche esempio:

SeoZoom è un tool che ti permette di analizzare il tuo sito web in ottica SEO. La loro proposta di valore? “Strumenti per potenziare il tuo sito web

Kipli è un e-commerce che propone un materasso 100% naturale. La loro promessa ai loro potenziali clienti è la possibilità di acquistare un materasso naturale e dal comfort unico.

Potager city è un’azienda Francese che offre un servizio di consegna a domicilio di prodotti alimentari. Promettono ai loro clienti una casetta di frutta e verdura proveniente direttamente dai produttori.

Come puoi notare in tutti e 3 i casi si va a promettere agli utenti in che modo il prodotto/servizio risolve il loro problema (pertinenza), i vantaggi che ne traggono (valore) e perché il loro prodotto/servizio è unico (differenziazione).

Come creare la tua value proposition

Una value proposition di successo è caratterizzata da 5 elementi:

  1. Titolo: In poche parole deve riuscire a catturare l’attenzione del visitatore e comunicare il vantaggio principale
  2. Sottotitolo: In poche righe (max 2/3) devi descrivere cosa fa il tuo prodotto/servizio, perché è utile e a chi si rivolge.
  3. Bullet points: Una lista (max 3/4) contenente i vantaggi e benefici dell’acquistare il tuo prodotto/servizio
  4. Immagine: L’immagine deve trasmettere immediatamente quello che vendi

Per creare la tua proposta di valore ti consiglio di scrivere quali prodotti/ servizi vendi, chi è il tuo target, quali benefici danno e perché sono unici. In questo modo avrai una panoramica generale e risulterà molto più semplice trovare le parole giuste. Cerca di riflettere a fondo sui vantaggi e svantaggi del tuo business e crea il mix perfetto tra brand, prodotto ed esperienza. Per validare la tua proposta di valore raccontala ad amici e parenti. Se questi riusciranno a cogliere ogni aspetto vuol dire che hai fatto un buon lavoro.

Quali sono le leve per differenziarsi

Per distinguerti dalla concorrenza devi cercare qualcosa che gli altri non hanno. Ho individuato 4 suggerimenti su cui puoi cercare di fare leva:

  1. Prezzo: Quella del prezzo è purtroppo la leva maggiormente usata da diverse aziende. Gli imprenditori pensano che offrire prodotti a prezzi scontati possa invogliare i gli utenti a preferire noi. In realtà gli utenti preferiscono chi riesce a metterli al centro, chi offre esperienza uniche di acquisto nonostante il prezzo possa essere maggiore.
  2. Anzianità: Se la tua azienda viene tramandata da generazione in generazione puoi far leva su questo. Solitamente le imprese che sono attive da molti anni vengono viste con un certo fascino e sono sinonimo di solidità e affidabilità.
  3. Leader: Questa leva è molto simile alla precedente. Essere leader di un mercato vuol dire essere il punto di riferimento di molte persone. Per diventare leader ci vuole diverso tempo e soprattutto devono essere le testimonianze di chi è all’esterno ad eleggerti guru di un settore e non il contrario.
  4. Assistenza: Se nel tuo business offri diversi servizi che ritieni utili per i tuoi clienti valuta di inserirli nella tua proposta di valore. Resi gratuiti, assistenza personalizzata, consegna su appuntamento sono tutti punti su cui far leva specialmente se i prodotti che offri sono simili o uguali a quelli della concorrenza.

Dove inserire la Value Proposition in un sito web

Ora che hai definito la promessa che vuoi fare ai tuoi futuri clienti non ti resta che comunicarla ai visitatori del tuo sito web. Dovrà essere principalmente posizionata nelle pagine come l’home page e landing page che generalmente sono tra le più visualizzate.

La Value Proposition è il faro che ogni azienda deve seguire e per questo motivo deve accompagnare il business in tutte le varie attività che svolge. Questo vuol dire che si dovrebbe includere la proposta di valore nelle campagne di marketing, nel volantinaggio, biglietti da visita, nella pagina chi siamo, nella descrizione delle pagine social ecc.

Questo deve essere fatto fin quando il brand non avrà raggiunto una maturità tale da essere riconosciuto dai consumatori come leader del mercato e come figura di riferimento di un determinato settore.

Questa era l’home page di Amazon nel lontano 1998. All’epoca quella nell’immagine era la loro Value Proposition. Oggi, oltre ad aver cambiato nettamente la loro proposta di valore, questa non viene più riportata nella home page perché Amazon è una azienda conosciuta e di cui la gente si fida.

Ora hai una panoramica di come strutturare al meglio la tua Value Proposition. Se vuoi lanciare un nuovo business e non hai trovato degli elementi unici che ti permettano di differenziarti sul mercato potresti avere problemi ad emergere. Ricorda di mantenere sempre questa “promessa” altrimenti i tuoi clienti potrebbero sentirsi “traditi” dalla fiducia che hanno riposto in te.

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